...资需趁早,中国新风市场发展很可观
白洋
在家用市场，新风系统是最近几年兴起的新型行业。从全国范围来看，北京新风市场尤其具有代表性，因为空气环境、消费实力、消费理念、高端人群集中等综合类因素，让北京新风市场得以快速发展，而备受关注。
消费升级是新风市场的发展动力
“随着空净行业的不断规范与消费习惯的逐渐建立，北京新风市场也进入稳步增长状态。截至目前，新风北京市场的销售已经进入了爆发性增长的第5个年头。”远大洁净空气科技有限公司大区总监钟瑶告诉记者。
作为国内新风品牌的典型代表，远大一直倡导“洁净空气”的概念，并且以北京为大本营成立远大洁净空气科技有限公司，从产品到营销，着力推进新风市场的布局。
远大新风的启动几乎与北京市场同步。作为国内新风行业的代表品牌，远大在2006年发明了第一台静电除尘、缺氧监测的空气净化机。2008年发明第一台静电除尘热回收新风机。在国内新风市场，远大属于最早一批国内新风品牌企业，近10年时间的市场培育期，让其对市场做出“爆发性增长5年”的调研反馈。
从总体市场表现来看，2016年新风市场表现优异。而2017年新风系统市场延续了去年年底的高速爆发。
根据零售监测数据显示，一季度新风系统线下市场零售额同比增长40.6%。2017年第二季度，受到气候的影响，新风系统市场的增长仍然值得期待。而在当前消费升级的大趋势下，真正效果好、技术强，能为用户真正解决问题，并且能够承诺效果的新风产品正成为拉动市场的主要动力。同时，品牌强、服务好的新风产品也成为用户选购新风系统时的重要参考方向。
远大在空气领域一直在强调“洁净”概念，而在“洁净”中，新风并不是一个新概念，而是洁净空气产生的产品载体，并在传统暖通领域得以先行。最初，远大发现中央空调新风系统的藏污納垢现象，然后开发了洁净新风系统，并且启动民用市场，将新风从商用领域向民用化方向推动，随着系统化空气解决方案的不断完善以及消费市场认知和刚性需求，北京新风市场在民用领域的应用也得到了广泛开展。
“住宅等非中央空调人均空间，室内装修污染、雾霾、缺氧是三大主要危害，传统空气净化器虽然出风口出数据好看，但因为空气流动等原因，无法从根本上解决以上三大问题，因此空气净化器有局限。我们强调家用洁净新风概念，并开展知识普及和示范应用。”
加速推进新风民用化进程
对于新风市场来讲，同样需要营销推广和渠道的布局。
过去，远大做的是“金字塔顶端”的市场战略，通过开发市场重点用户进行标志性案例的打造，从高端受众群开始进行市场引导和影响。由于新风产品的特殊性，使其实现大众化普遍化需要一定的时间，从10年前开始，远大通过地标案例、依托中央空调的品牌和资源优势，顺利带动了新风进入市场的步伐。因为有着集团背景和产品优势，新风系统得以更迅速的在市场铺陈开来。
而实际上，可以看到，目前市场可见新风品牌，均有着中央空调的产品背景以及优势。其最显著的优势之一是具有一定的服务能力。中央新风与中央空调一样，对商家的服务能力、技术水平以及专业度有着非常高的要求，而且从产品设计、安装、施工、清洗、维护、保养等一系列环节，均需要服务的协同。对于传统中央空调商家来讲，在多年工程市场的浸淫已经使其具备了非常专业的服务能力。同时，对于新风系统安装也有着多年形成的经验，包括出风口、入风口位置的设计需要远离其他废气排放口，等等细节问题的处理。这些经验都在远大对代理商内部的培训中得以推广。
在加速推进新风民用化进程中，远大这些年更加注重销售渠道的开发、门店品牌形象建设。
在渠道布局上，远大与很多新风品牌不一样的地方在于除了参与工程开发项目之外，也在加速布局传统的家电渠道，包括对传统KA渠道的渗透、建材市场的进驻也已经成为其精耕细作的主要渠道。目前，远大在北京地区已经与30多家卖场达成合作。
目前市场的实际情况是，新风品牌进驻终端零售卖场的并不多，无论外资、合资还是国产品牌。钟瑶解释，除了与新风更加密切的装修、建材渠道之外，选择与终端卖场合作是加速新风民用化进程的重要推手。终端的客流优势能够保证产品的曝光率，让普通消费者更近距离的接触产品，从而从“金字塔顶端走下来”，惠及更多消费群。而在北京市场，中产阶级已经成为消费的中坚力量，对品牌力和产品力以及服务力要求也比较高，增加在终端的曝光率，对于本品牌和整个新风行业的普及不无裨益。“作为国内新风品牌的代表，远大有责任也有义务推进新风净化的普及。除了在产品力上，在渠道、营销和终端上，远大更具本土企业的优势。我们最终希望的是让新风民用化，最终走入每一个家庭，让千家万户都享受到风口比室外洁净1000倍，整体室内比室外洁净100倍的洁净新风。”
注重多元营销模式和渠道建设
近年来，远大一直将重心放在用户体验、行业客户的跟进以及销售渠道的开发。
除了将终端卖场作为渠道精耕，扩大在民用市场的影响之外，其将精品店、旗舰店、品牌专卖店的开设作为另一个在终端展示形象的重点。并且绝大多数以直营为主，其主要功能承载着树立品牌形象和催生销售效益两方面的功能。其中，位于北京科学南路35号一层的品牌专卖店是最典型的代表。该门店是远大全系列产品的陈列展厅，并且展出空净和新风全系列产品，代理商客户和终端用户在其中能够全面感知品牌的综合实力，看到并亲身感受“比室外干净100倍”的洁净空气。
好的形象必然伴随着好效益，通过精品门店的开设，进一步拉动客户形成销售。
目前，远大新风项目渠道布局采取直营与代理两种模式并用的方式。两种模式在供销链条上各自承载着不同功能。对于直营部分来讲集中在旗舰店、专卖店和精品店的建设上，而且这些门店集中建在北京的黄金地段，以起到树品牌、扩影响的作用，同时为经销商客户提供可参考的样板。而经销商团队，主要承担着市场销售的任务，并且在整个销售中占据着绝对的优势比例。以代理和经销形成全方位的销售网络覆盖，实现规模化的销售。
对远大新风来讲，经销商的队伍构成也呈现出多元化的特征，既有传统的家电经销商，也有系统集成商，对于远大来讲，各种不同类型的经销商所具备的资源、优势和渠道各有侧重。但共同的一点是对服务的要求。
强化服务 引导理性消费
“重服务”一直以来是企业的倡导，同时也是做好新风市场的硬件。尤其近两年北京消费市场对服务的要求逐年提高，这一点更是集中表现在新风市场。与一次性消费品相比，新风净化产品需要消费者为之付出一定的、且持续的成本，在付出成本的同时，对方需要享受与之付出相匹配一系列服务。同时服务用户的过程就是与品牌不断互动的过程。这个过程无疑可以加深对方的品牌印象。而简单来说，品牌印象有两个层面，一是好印象，一是壞印象。如何界定和评判消费印象的好坏与否，服务起到的是决定性的作用。这是新风系统、也是服务之于品牌的成败关键所在。
得益于在高端领域的起步和发展，远大一开始就着重强调品牌的服务内涵。这种理念和发展战略也延续到了其新风净化项目。近几年，在原有服务体系的基础上，远大正在大力加强服务体系的改进和完善。除了在互联网平台上进行信息化建设，提高服务及时性、加强服务质量的管理监督之外，针对经销商，一方面强化对服务的持续培训；另一方面，要求经销商具有主动服务的意识和主动服务的能力，增加客户体验度、满意度，从而增加对品牌的黏度。
“在我们长久的营销过程中，重服务大过于重销售。我们注重品牌建设，注重门店形象，注重推广活动，更注重服务，做别人做不好的服务，为客户创造价值。从而实现品牌价值。”
目前，远大新风项目涉及范围包括庭住宅、学校、医院、酒店，并为之提供专业的解决方案。多年的市场运营在积累了丰富相关经验的同时，也发现了行业中这两年的弊端。
随着新风市场的发展和品牌的增多，不可避免的出现价格竞争，钟瑶说“我们拒绝恶性竞争，积极推动、参与、主导国家相关标准的制定，引领行业健康发展。”
另外，在消费层面依然需要进行不断的理念引导和传递，将产品融入设计环节的理念和认知尤其重要。从根本上解决客户需求，从思想引领、技术引领、市场引领。以终极解决方案为目标，产品为载体，引导理性消费。对于北京来讲，无疑是新风市场发展的重点城市，无论从消费力度还是从市场潜能上看，均领先于其他城市。“目前对于远大来将，北京新风市场正处于高速增长阶段。从今年的市场表现来推断，包括明年，至少将增长50%以上。”
