共创基因打造企业市场独角兽钉钉的秘密
卢华磊
杭州西溪湿地北侧，龙章大厦。阿里巴巴的一支创业团队——钉钉在此办公。
四楼阳台上，向南俯瞰西溪湿地，近处绿树葱茏，远处群山起伏。这是钉钉负责人无招（本名陈航）经常光顾的地方。
“在企业级市场，你知道做产品最大的忌讳是什么吗？”
面对《财经天下》周刊记者，无招自问自答，“是躲在办公室里‘YY。”
上线两年时间，钉钉的企业组织数爆发式增长，达到300万家。对于素不擅长做社交的阿里巴巴而言，這似乎是一个不小的奇迹。
钉钉之前，市场上并不缺企业应用的App，但没有一个做到如此规模。钉钉认为能俘获诸多企业的原因在于他们找到了一种独特的产品模式——“共创”。
“共创”是无招提出的概念，是指钉钉和企业联合创造，共同发展的模式。为了解企业在经营过程中的沟通协同需求，钉钉会跟踪观察一些企业的生产经营过程，甚至在该企业驻点办公，了解其需求，并将解决方案逐步汇集到钉钉平台上。某种意义上，钉钉并非闭门造车的社交产品，而是和诸多企业深入探讨之后的成果，是“多方企业共创的产品”。
在无招看来，这正是企业社交产品和个人社交产品最大的区别所在——研究自己和身边朋友就可以做好个人社交，而想要做好企业社交则必须深入研究企业。
2015年1月，钉钉上线时还只是一个强调信息触达效果（可呈现消息已读未读和DING功能）的IM（即时通讯）软件，但4个月后，他们就将邮件、OA（办公自动化）和共享存储装入体内，随后在经历了多家企业的共创后，钉钉持续升级，最终成为一个集沟通和协同于一身的智能移动办公平台。
到2016年12月31日，钉钉宣布称覆盖的企业数量已经达到了300万家，包括复星集团、统一企业、长沙远大、朝阳橡胶等著名企业。在他们的外宣资料中，钉钉被称为中国企业社交第一品牌。
今年5月9日，钉钉发布了首款共创的办公智能硬件——钉钉M1智能考勤机。这个小巧的圆形打卡机，集成了手机打卡、指纹识别、数据云端处理等功能，可将考勤数据上传到云端的钉钉服务器上，结合员工外出、加班、调休等数据，帮助企业行政部门在钉钉系统中自动核对考勤。以150人规模的企业为例，该考勤机可将行政人员5天的工作缩短到1天完成。
虽然钉钉有上述那些大集团用户，但大中小微企业都是钉钉的目标客户。因此他们没有以传统的“用户数”来定义自己的规模，而是选择了“企业组织数”。多位钉钉员工向《财经天下》周刊表达了类似的说法，“个体用户数对于钉钉没有太大意义，我们更在乎企业组织的数量。”
长期的共创发展，让钉钉内部形成这种“以企业组织为单位度量成绩”的思维，无招说，正是由于钉钉共创的产品文化，才能赢得企业的信任。
2B or not 2B
“原本想你们造出机关枪去跟腾讯干仗，打一枪至少见点血。没想到最后拿出去的是甘蔗棒子，敲一下把他们打醒了，回头一口咬掉你们一块肉。”马云曾在内部如此评价来往。
来往是阿里巴巴在2013年9月推出的移动即时通讯应用，主打熟人社交，一度是“阿里集团核心级项目”，但在和的竞争中落败。
马云的这句评价让陶钧“耿耿于怀”了4年。陶钧（本名张毅）现任钉钉副总裁，负责智慧办公项目，他曾是来往的技术人员，直到今天，在接受《财经天下》周刊采访时，他还反复念叨，“我不是造甘蔗棒子的，我也要搞出我们的机关枪。”
钉钉团队的创始成员无招、陶钧、天蓬、一岱都曾是来往的一份子，在经历了来往的失败后，他们都憋着一股劲儿。
“后来我们想，在社会活动中除了朋友关系以外，还有一个很强的关系是工作关系。”一岱（本名钟兴德）回忆说。最终他们决定在工作关系中寻找新方向，并将该项目命名为“工作圈”。
如果将人与人的社交比作2C（面向消费者）的社交的话，那么“工作圈”则像是2B（面向企业）的社交形式，来往在2C领域的折戟，让他们选择进入2B领域去闯荡。
2014年4月，无招召集了包括一岱在内的6人团队去走访企业客户，了解他们是否有“企业社交”的需求。当时他们对新方向还没有信心，不知道“工作圈”是否有市场，在数家公司表示“不感兴趣，没有痛点”之后，他们有些丧气。
4月的一个下午，他们又一次失落地拜访完企业后，来到杭州黄姑山路的一个小店里吃臭豆腐，一岱突然想起，他一个同学创立的公司就在附近楼上，问无招要不要上去聊聊？
大家抱着“反正很近，上去坐一坐”的想法进入了康帕斯公司。
这是一家“卖了十年电脑”的贸易公司，只有80几名员工，因为规模不大，以至于一岱最初将他们排除在“受访企业”之外，他们当时假设的服务对象是“200～300人的企业”。
没想到康帕斯的老板史楠却是一个对企业管理有着诸多见解的人。在随后的谈话中，无招听史楠聊了很多困难和需求，并兴奋地将此形容为“看到了亮光”。
接受《财经天下》周刊采访时，史楠说，2013年到2014年正是他疲于企业管理的时间，“最痛苦的地方在于工作信息的杂乱，有人用QQ给我发消息，有人用短信、、邮件等，每天的工作信息留存在各个平台上，生活信息和工作信息混杂，分拣起来非常痛苦。”他希望从这种“大杂烩”中抽出来，找一个纯净的工作环境。
这些抱怨和痛点为无招团队指出了新方向，他们将史楠的需求分组排序，决定从沟通入手打造这款企业社交产品。
随后，“工作圈”也确定了正式名字——钉钉，并从来往中划出小团队搬至阿里巴巴创业地——马云湖畔花园的家中工作。无招觉得离开阿里园区更能让团队感受到创业气氛。
两个月后，无招给史楠打电话，希望史楠来“老马家坐坐参观下”。
史楠回忆说，他已经不记得无招是谁。但听到去马云家参观的时候，他还是激动半天。
“我想，无招是什么级别啊？能去马云家，这么牛？”
在湖畔花园内，无招第一次向史楠提出“共创”的概念。“你提需求和想法，我们用技术帮你实现，不要顾及技术难度，你提问我解决，做到你爽为止。”
“在2C的社交产品中，一般产品经理自己就是产品用户，他只要了解自己的‘贪嗔痴，就可以针对人性特点做出相应的产品。但做2B的产品时，产品经理自己不是老板，不是中小企业的员工或者管理者，无法真正体会到企业管理中的困难和复杂。所以要想把钉钉做好，我们这帮设计者不能坐在办公室‘YY，而是必须和这些企业在一起，通过观察甚至亲身体验，熟悉企业的工作流程，切实感受他们的需求和痛点，再来设计和改进我们的产品。这就是共创。”无招对《财经天下》周刊说，他认为制作2C的产品可能会有多种形式的调研摸索，但如果选择2B市场，则除了共创，别无他途。
启动共创
当时的史楠正在为康帕斯采购一个办公软件，但因为该软件操作界面复杂，他需要花费一个月的时间来培训员工，这让他很纠结：“一个月不上班，这不是瞎折腾吗？”
所以他欣然答应了无招共创的提议——可以免费使用阿里开发的办公软件，这不是坏事情。
随后双方团队在湖畔花园的别墅内，在康帕斯的办公室内多次交流，甚至为了更真实理解企业需求，他们一起工作、吃饭，最终在3个月后——2014年9月，第一版安卓版钉钉在康帕斯内部开启灰度测试。
“看到第一版，我失望坏了，长得又丑又不好用。”史楠说内测版本“一堆bug”，消息丢失，应用闪退……但等史楠第二天睡醒，发现bug消失了——当晚钉钉的产品经理就坐在康帕斯的会议室里修改，“一夜之后就顺畅了”。
随后钉钉和康帕斯建立工作群，作为使用者，康帕斯员工可以随时在群内提交漏洞报告。
史楠曾经在凌晨2点发现一个bug，并提交到工作群。他没想到钉钉的工程师立即给予响应。次日早上7点，该漏洞就被修补完毕，这让他“很感动”。
史楠回忆说，共创中钉钉小伙伴的“疯狂”给他留下了极其深刻的印象，那段时间无招也经常约他在杭州城西的星巴克讨论工作。有一天两人从下午5点一直聊到晚上11点，聊出共创的新点子，无招就兴奋地给钉钉同事打电话。
半小时内，几个产品经理都冲过来，但是星巴克却打烊了，于是他们就坐在旁边的马路牙子上继续讨论，翻开笔记本开始敲键盘。那是2014年的夏季，夜间温度也高达33度，一帮人就这样汗流浃背地讨论着撸起了代码。史楠对此的记忆是“很嗨”。
“他们嗨，我也嗨，虽然和我没啥关系，但是这种干活的精神，这种氛围带动了我。”史楠说。
这时的钉钉着重实现了史楠提出的“消息触达”要求，即在发送消息时显示对方是否读取该信息。史楠评价说，这个功能让同事们不能继续“装死”。
“以前发消息对方看到了也会假装没看到，进而不回复，而现在我知道你是否看到该消息，你无法隔着手机继续欺瞒我。”
为了增强“触达效果”，钉钉还开发了“DING一下”功能，当有紧急事件或者对方长时间未读信息时，用户可以通过“DING一下”将该信息转换成电话，拨打到对方手机上，实现语音提醒。无论对方手机是否安装钉钉App，是否开启移动互联网，均可收到DING消息的短信和语音电话。
此外为了体现出企业社交的特性，钉钉从一开始就采用了从企业导入用户的方式——由认证企业将员工通讯录统一导入钉钉，如此员工之间可通过钉钉互相查看联系方式。
“这也是我在共创时提出来的建议。”史楠说，早前每当有新员工入职，行政部门都更新一份联系表，而使用钉钉之后，联系方式实时更新，无需另外通知。
“企业经营中不是没有痛点，而是大家習惯了这种过程，没有将其视为痛点。”在史楠看来，他和钉钉的“共创过程”实际上就是头脑风暴，将此前没有发觉的苦恼都找出来。“我应该是钉钉所有企业主用户中，发现和提交痛点最多的人。”
和康帕斯共创的另一个案例常被无招挂在嘴边，2015年冬天，钉钉创始团队成员之一天蓬（本名郭辰璐）为了解考勤流程，曾连续两个月去康帕斯蹲点办公。他把对方负责考勤的人事专员推到一边，说：“这个月你不用干了，考勤的活都交给我统计。”
一个月下来不够，就再来一个月，直至把所有的流程摸得一清二楚、烂熟于心，然后再据此设计产品的逻辑，做到与实际场景的契合。
对此，天蓬回忆说：“当时他们的考勤统计都是人肉进行，考勤机数据再加上一堆纸质的请假条，还有其他的一些记录，统计起来非常繁琐。”康帕斯的总经理助理陈芳证实，即便是熟练的人事专员，把公司近百人的每月考勤统计完成，也需要3～5个工作日，“天蓬作为一个新手，足足用了一周时间”。
钉钉智能考勤开启测试时，天蓬每天都会比康帕斯员工更早来到公司，盯着大家打卡，发现问题和bug就及时解决。这样持续一个多月，直至智能考勤运行完全稳定下来。
一路共创下来，史楠这样评价天蓬：“他熟悉我们多个岗位的工作流程，甚至比我们自己员工更合适做这些工作。”
